На вкус и цвет потребители разные.
Сегодня рынок товаров и услуг настолько переполнен, что конкуренция становится не просто жесткой, а жесточайшей, но и при этом одна компания не может удовлетворить запросы каждого из потребителей. Да и стоит ли так распыляться? Ведь есть золотое правило «лучше меньше – но больше». На сегодняшний день сегментация рынка – один из важных акцентов при маркетинговом планировании.
Что такое сегментация рынка?
Для начала давайте оговорим, что мы рассматриваем именно сегментацию рынка по группам потребителей, дабы вы не заблудились в дебрях терминологии. Итак, что же такое сегментация и с чем это едят?
Сегментация рынка – разделение рынка на группы потребителей, которые обладают схожими характеристиками: вкус, выбор, покупка, географический фактор, с целью изучения реакции на продукты или услуги.
Сегмент – это группа людей, объединенных общими потребностями, возможностями и желаниями. Наглядный пример сегмента продемонстрирован в статье, посвященной кросс-маркетингу.
Факторы сегментации рынка.
Нужно понимать, что любая сегментация не проводится методом попадания пальцем в небо, а основывается на факторах, а именно:
- Географические: важно не только понимать где проживает потенциальный потребитель в городе или деревне, но и учитывать климатические условия данной местности. То, что на ура продается, к примеру, в Африке, может быть непопулярным в Сибири;
- Демографические: пол, возраст, семья, религия, раса, доходы. Нужно знать все, вплоть до количества человек в семье и не страдают ли кто аллергиями на лактозу. Конечно, утрировано, но чаще всего многие компании не учитывают такие нюансы и теряют миллиарды;
- Психографические: стиль жизни, социальный статус, личностные качества – все это формирует характер потребителя и часто влияет на решение купить или нет;
- Поведенческие: наверное, самый сложный фактор, так как тут легко ошибиться. Чем человек руководствуется, когда решает взять ему предложенный товар или нет? Это и выгода, и насколько данный продукт нужен именно в момент покупки, то есть готовность клиента взять товар, и даже повод. Учесть все, к сожалению, практически невозможно.
Очень важно составлять таблицы по потенциальным потребителям на каждый товар. Это поможет не только понять, как лучше сбывать продукцию: через супермаркеты, частные торговые точки, возможно через сеть магазинов или это будет уникальный товар, который можно заказать лишь посредством всемирной сети, но и определит в какое время нужно увеличить товарооборот, а в какой период – уменьшить.
Сегментация рынка по мотивации
И на десерт, стоит упомянуть о мотивации. Ведь если знать что движет человеком в момент покупки – то это ключи от душ потребителей. Следует сделать акцент на следующие обстоятельства:
- Что побуждает купить продукт: красочная упаковка, цена, устоявшийся образ продукции, расположение на витрине?
- Насколько покупатель информирован о продукте: знаком ли он с отзывами о товарах, с самой компанией, со сложившимся имиджем, со всей линейкой продукции?
- Влияние социальных и индивидуальных факторов: реакция потребителей на рекламу, уместность рекламы?
- Насколько гарантировано послепродажное обслуживание: гарантия, доставка, ремонт?
Ответы на такие, казалось бы, не сложные вопросы, помогут лучше понять, что движет потребителем в момент свершения покупки и снизить риски убытков.
Но, все-таки стоит понимать, человеческие поступки нельзя рассчитать, измерить или заключить в какие-то рамки. Можно лишь предугадать и сделать ход конем, в надежде, что это сработает и товар не залежится на полке. Даже зная все нюансы и факторы сегментации рынка, никто не даст гарантию 100% продаж, нужно уметь рисковать, но делать это разумно, и главное, аргументировано.
Рекомендуем к прочтению:
