Мерчандайзинг        14 июня 2012        34         0

Мерчандайзер

 

Мерчандайзер: достигаем оптимального результата

 

Удачная работа фирмы зависит от слаженной работы всех сотрудников. Для достижения оптимального результата необходим постоянный контроль и справедливая оценка работы. Отсутствие  внимания к данным критериям может привести к уменьшению эффективности работы системы  мерчандайзинга.

мерчандайзер

Эта же система может присутствовать и на предприятии. К примеру, производителем продуктов питания решено было ввести в свой marketing-mix мерчандайзинг. Совместившись с генеральной рекламной кампанией фирмы, с задачами, направленными на позиционирование торговых марок, были поставлены конкретные цели, связанные с расположением  ассортимента товаров, представленных в супермаркете.

Таким образом, была выверена и одобрена концепция мерчандайзинга. Пройдя обучение, мерчандайзеры (или торговые агенты) должны были воплотить в жизнь эту концепцию в торговых точках сбыта. И у любого начальника отделов – маркетинга или продаж – возникает вопрос:

  • По каким критериям платить новым сотрудникам?
  • Добросовестно ли выполняет свою работу мерчандайзер?

Вот тут-то и необходимо сформировать систему для оценки работы конкретных работников. Существует два подхода к решению данной задачи, осуществляемые представителями рынка FMCG.

Первая оценка мерчанайзера — продажи.

Торговый агент реализовывает задачи мерчандайзинга. Довольно часто в системе оплаты ничего не меняется для агента. Так как он имеет оговоренный процент от продаж. Мерчандайзинг повышает реализацию товаров. Соответственно, и процент от продажи повысится, то есть оплата будет выше. Значит, торговые агенты должны стремиться к тому, чтобы компания ввела концепцию мерчандайзинга. Некоторые компании все-таки увеличивают фиксированную часть заработной платы торговым агентам. Но в основном ее можно сравнить с символическим жестом, и оценка качества выполненных задач не происходит.

В этой системе оценки есть положительная сторона. Не требуется дополнительных затрат на сбор данных и на их дальнейший анализ. Но есть и отрицательная – торговому агенту дается право выбора: использовать в своей работе методы мерчандайзинга или нет. При первом применении увеличивается объем реализации. После этого мерчандайзинг просто поддерживает узнаваемость марки продукции и объем реализации. А эти моментыуже не столь важны для агента, его интересуют лишь объемы продаж, которые склонны к увеличению.

Вторая – оценка мерчандайзера субъективна.

Допустим, что мерчандайзинг введен без согласия торговых представителей. Иногда невозможно реально оценить выполненную работу (в сравнении с продажами), потому что у мерчандайзера нет всех средств, чтобы воздействовать на объем продаж. Работники не формируют заказ, не работают с задолженностями и т.д.. Тогда, чтобы оценить работу мерчандайзеров, учреждается должность старшего группы (или супервайзера), который оценит работу агента в нескольких торговых точках, поговорит с менеджерами или администраторами супермаркетов, в результате чего сделает вывод о работе мерчандайзера. По итогам определяется премиальный или бонусный размер оплаты работника.

Плюсом этой системы считается ее небольшая стоимость. Ведь в функции супервайзера входит и контролирующая. Хотя часто возникают конфликты между супервайзером и мерчандайзером. Почти невозможно никому доказать свою правоту, если одна из сторон с чем-то не согласна.

Исходя из деятельности мерчандайзера, выработаны следующие критерии оценки его работы:

–  Сравнение результатов за разные периоды времени – основная база для расчета премии.

–  Прозрачность конкретной работы, за которую дают компенсационные выплаты.

–  Оценка выполненных задач мерчандайзинга.

–  Устойчивое положение к любым изменениям.

Шаги построения системы мотивации и оценки мерчандайзера:

1. Точность в формулировке поставленных задач;

2. Установка планки показателей и способ их расчета;

3. Введение показателей в мотивацию сотрудников;

4. Установление метода, заключающегося в сборе и анализе данных;

5. выработка метода тестирования мотивационной системы и оценки персонала.

В завершении статьи, для закрепления результата и развития профессиональных навыков, рекомендуем данное видео руководство по основам мерчендайзинга

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.