Маркетинг        19 апреля 2013        96         0

Сегментация рынка по группам потребителей

 

Что такое сегментация рынка?

На вкус и цвет потребители разные

Сегодня рынок товаров и услуг настолько переполнен, что конкуренция становится не просто жесткой, а  жесточайшей, но и при этом одна компания не может удовлетворить запросы  каждого из потребителей. Да и стоит ли так распыляться? Ведь есть золотое правило «лучше меньше – но больше».  На сегодняшний день сегментация рынка – один из важных акцентов при маркетинговом планировании.Сегментация рынка по группам потребителей

 

Для начала давайте оговорим, что мы рассматриваем именно сегментацию рынка по группам потребителей,  дабы вы не заблудились в дебрях терминологии. Итак, что же такое сегментация и с чем это едят?

Сегментация рынка – разделение рынка на группы потребителей, которые обладают схожими характеристиками: вкус, выбор, покупка, географический фактор, с целью изучения реакции на продукты или услуги.

Сегмент – это группа людей, объединенных общими потребностями, возможностями и желаниями. Наглядный пример сегмента продемонстрирован в статье, посвященной кросс-маркетингу.

Факторы сегментации рынка.

Нужно понимать, что любая сегментация не проводится методом попадания пальцем в небо, а основывается на факторах, а именно:

  1. Географические: важно не только понимать где проживает потенциальный потребитель в городе или деревне, но и учитывать климатические условия данной местности. То, что на ура продается, к примеру, в Африке, может быть непопулярным в Сибири;
  2. Демографические: пол, возраст, семья, религия, раса, доходы. Нужно знать все, вплоть до количества человек в семье и не страдают ли кто аллергиями на лактозу. Конечно, утрировано, но чаще всего многие компании не учитывают такие нюансы и теряют миллиарды;
  3. Психографические: стиль жизни, социальный статус, личностные качества – все это формирует характер потребителя и часто влияет на решение купить или нет;
  4. Поведенческие: наверное, самый сложный фактор, так как тут легко ошибиться. Чем человек руководствуется, когда решает взять ему предложенный товар или нет? Это и выгода, и насколько данный продукт нужен именно в момент покупки, то есть готовность клиента взять товар,  и даже повод.  Учесть все, к сожалению, практически невозможно.

Очень важно составлять таблицы по потенциальным потребителям на каждый товар. Это поможет не только понять, как лучше сбывать продукцию: через супермаркеты, частные торговые точки, возможно через сеть магазинов или это будет уникальный товар, который можно заказать лишь посредством всемирной сети, но и определит в какое время нужно увеличить товарооборот, а в какой период – уменьшить.

Сегментация рынка по мотивации

И на десерт, стоит упомянуть о мотивации. Ведь если знать что движет человеком в момент покупки – то это ключи от душ потребителей. Следует сделать акцент на следующие обстоятельства:

  • Что побуждает купить продукт: красочная упаковка, цена, устоявшийся образ продукции, расположение на витрине?
  • Насколько покупатель информирован о продукте: знаком ли он с отзывами о товарах, с самой компанией, со сложившимся имиджем, со всей линейкой продукции?
  • Влияние социальных и индивидуальных факторов: реакция потребителей на рекламу, уместность рекламы?
  • Насколько гарантировано послепродажное обслуживание: гарантия, доставка, ремонт?

Ответы на такие, казалось бы, не сложные вопросы, помогут лучше понять, что движет потребителем в момент свершения покупки и снизить риски убытков.

 

Но, все-таки стоит понимать, человеческие поступки нельзя рассчитать, измерить или заключить в какие-то рамки. Можно лишь предугадать и сделать ход конем, в надежде,  что это сработает и товар не залежится на полке.  Даже зная все нюансы и факторы сегментации рынка, никто не даст гарантию 100% продаж, нужно уметь рисковать, но делать это разумно, и главное, аргументировано.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.