Маркетинг        11 апреля 2012        25         0

Рыночный принцип восприятия товара

Здравствуйте, уважаемые гости и читатели блога.

 

Формируем восприятие товара у покупателя

восприятие товара

Формирование покупательского восприятия товара– основная цель маркетолога. В условиях развитой конкуренции найти своего покупателя, да еще и удержать его – задача не из легких. Необходимо привлечь Клиента, дать ему возможность убедиться в том, что данный товар соответствует его личным запросам, превратить случайного покупателя в постоянного. Но как этого добиться? Людей много, у каждого свои потребности, свои представления о приоритетности тех или иных качеств, свои критерии для выбора товара. Долгое время учитывались усредненные параметры. На основе исследований потребительского общества в целом выводились свойства, которые предпочтительны для разных товарных групп. Как показывает практика современных компаний, эта тактика в нынешних реалиях не дает ожидаемого результата. Необходимо проводить сегментирование рынка, выделять «свой» сегмент/сегменты и работать на удовлетворение его/их потребностей. Сегментирование упрощает задачу создания условий для появления приверженных покупателей.

Какие факторы формируют восприятие товара у покупателя?

Можно выделить две глобальные группы факторов восприятия товара – внутренние и внешние. Под внутренними условиями понимается целый ряд факторов: личные потребности, способность к усвоению и запоминанию информации, эмоциональное состояние, психологический тип, ожидаемые выгоды. Внешние факторы не менее разнообразны – это регион проживания, политическая и экономическая обстановка в стране, социальный статус потребителя и т.д. Чтобы иметь возможность оказывать влияние на восприятие товара покупателем, необходимо оперативно выделить, какие факторы являются наиболее значимыми для «вашего» сегмента рынка. Создавая благоприятные для формирования приверженности условия, меняя рекламные стратегии и свойства товара, можно выходить на новые уровни, расширять рынок сбыта, завоевывать покупателей конкурентов.

В поведении потребителя одним из определяющих моментов является его принадлежность к рынку случайных покупок или к лояльному рынку. Под рынком случайных покупок в данном контексте понимается тот сегмент потребительского общества, который не выделяет для себя ни конкретных производителей, ни конкретных продавцов. Покупки совершаются исходя их ситуативных условий на момент возникновения потребности (желания) в приобретении товара или услуги. Привлечь внимание потребителей из данного сегмента можно более низкой ценой на схожие с конкурентами группы товаров.

Лояльный рынок – это потребители, предпочитающие приобретать конкретные товары у знакомых производителей. Для этого сегмента немалую роль играет доверие, личная эмоциональная привязанность к выбранному однажды бренду. Выбор между новым менее дорогим товаром и товаром, проверенным на личном опыте, будет не в пользу первого. В таком случае можно говорить о том, что существует приверженность покупателя товару. Такой покупатель малочувствителен к поведению конкурентов и в течение весьма продолжительного времени даже не рассматривает вероятные альтернативы для предпочитаемой продукции.

Большое количество приверженных покупателейзалог успеха фирмы. Для увеличения количества приверженных покупателей используются разнообразные методики, которые воздействуют на личностные, социальные и психологические факторы. Комплексный подход к популяризации восприятия товара позволяет добиться ожидаемого эффекта. Купоны на скидку при повторных покупках, дополнительные подарки, накопительные карточки, лотереи для постоянных покупателей – способы обратить на себя внимание. Но (!) следует соблюдать меру. Чрезмерно активная работа в этом направлении может дать обратный эффект и поселить в умах Ваших Клиентов зерно сомнений: «Зачем преуспевающей компании так активно популяризировать свои товары? Может что-то случилось, и качество стало хуже привычного. Или на рыке появился конкурент, товары которого объективно лучше».

Не ждите, когда Покупатели найдут Вас. Изучайте, анализируйте, меняйтесь – богатейте

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.