Терминология        10 июля 2014        141         0

Персональные продажи

 

Как известно различные фирмы для привлечения клиентов, продажи своих товаров используют различные напоминания, технику убеждения и прочее.

Такое влияние получило свое название – продвижение. Одним из видов продвижения являются персональные продажи.

 

Содержание:

Стоит дать четкое определение данного понятия. Персональной или личной продажей называют технику устного продвижения того или иного товара при беседе с потенциальным покупателем. Конечной целью данного вида, несомненно, является совершение клиентом покупки. Кроме того данная техника может обеспечить благоприятные условия для дальнейших продаж некого товара, повысит эффективность обратной связи с покупателями.

плюсы и минусы

Плюсы и минусы

Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж:

 

  • непосредственный контакт клиента и продавца;
  • взаимодействие в виде диалогов;
  • возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
  • получение эффективной обратной связи с клиентами;
  • результативность техники;
  • возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
  • относительно высокие показатели удельной стоимости;

 

Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.

Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.

 

Виды персональных продаж

 

Как наиболее значимая стратегия личных продаж может подразделяться на несколько видов относительно способов взаимодействия продавца и покупателя:

виды персональных продаж

  • осуществление контакта только с одним клиентом;
  • проведение контакта с группой из нескольких покупателей;
  • контакт группы представителей некого товара соответственно с представителями покупателей;
  • торговые совещания, направленные на продвижение;
  • проведение семинаров торгового характера;

 

Методы личных продаж

 

Со временем все технологии совершенствуются, приходят к чему-то новому, личные продажи также не остаются в стороне. На данный момент развитие получили следующие методы:

методы личных продаж

  • техника деловых переговоров, которая представлена целым алгоритмом. Первой ступенью является выдвижение предложения и начало переговоров. Далее проходит процесс вызывания в клиенте интереса к тому или иному товару, побуждение его к покупке. Конечным результатом как всегда является заключение сделки.
  • техника презентаций торгового характера, основанная на выдвижение аргументированных доводов в пользу того или иного товара.
  • использование телемаркетинга. Телемаркетинг – поддержка связи представителей компании с потенциальными клиентами либо с помощью телефона, либо в сети Интернет. Данный метод является недорогостоящим, эффективным относительно контроля над продажами, а также позволяющим проводить дополнительные исследования среди покупателей.
  • сетевой или многоуровневый маркетинг. Данный метод представлен целой системой продавцов, которые работают на относительно крупных частях рынка именно в сети личных продаж.

 

Существует ряд факторов, которые могут повлиять на проведение персональных продаж:

 

  • фирмы, специализацией которых является предоставление услуг и розничная торговля (вопрос действительности достижения и реальности той цели, которую поставила перед собой компания);
  • производители;
  • вертикальный или горизонтальный тип рынка;
  • обширный потенциал рынка. Ограниченный потенциал сбыта будет тормозить уровень спроса, что впоследствии приведет к трудностям в покрытии затрат;
  • территориальная концентрация клиентов. В зависимости от того как распределена клиентская база необходимо выбрать прямые или косвенные пути поставки.
  • сложность технических характеристик товаров (чем сложнее в управлении некий товар, тем предпочтительнее становится привлечение представителей, которые будут совершать персональные продажи);
  • обыденность и стандартизированность услуг и товаров или же, наоборот их уникальность и эксклюзивность;
  • возможности компании относительно финансовых затрат;

 

Условия, удобные для совершения личных продаж

условия персональных продаж

В определенных случаях проведение персональных продаж наиболее эффективно. К таким случаям можно отнести:

  • стадии продаж, на которых уклон необходимо сделать на преимущества потребителей;
  • процессы по проведению продаж больших объемов, поставляемых по прямым каналам;
  • концентрацию потребительского состава в одной территориальной единице: районе, области и так далее;
  • в ситуациях с продажей дорогостоящей и сложной в управлении техники, требующей разъяснений продавца, презентации и каких-либо услуг, предоставляемых после заключения сделки;
  • случаи с продажами новинок, которые удачно прошли презентацию;
  • случаи с продажами услуг и товаров, которые требуют внесения изменений по ходу заключения сделки в зависимости от предпочтений покупателей;

 

Пример процесса персональных продаж

 

Пример процесса персональных продаж можно рассмотреть на работе какой-либо компании. Допустим, что существует некая фирма, специализирующаяся на туристических услугах. Начальным пунктом процесса персональной продажи, конечно, будет являться установление контакта с клиентом. В зависимости от того насколько продавец может заинтересовать и привлечь покупателя, настолько будет открыт для общения сам клиент.

процесс персональных продаж

1. Продавец должен быть ведом чувством нравственности, воодушевлением. Огромную роль играет энтузиазм представителя туристической фирмы, его динамизм и энергичность. Продавец должен относиться к представляемой компании именно так же, в каком свете он хочет, чтобы ее видел клиент. Успех личных продаж в большой степени зависит и от некоторых аспектов физического плана. Так в нашем случае человек, который занимается сбытом серьезных туристических услуг, должен выглядеть подобающе. Любая мелочь может смутить покупателя: неухоженные волосы, ногти, неопрятная одежда, неправильно повязанный галстук.

 

2. Вторым этапом данного процесса можно считать выявление потребностей клиента непосредственно в ходе персональной продажи. Так как через исследование желаний покупателей проходит весь путь к заключению сделки, агент туристической фирмы должен уделить этому достаточно много внимания. На данном этапе важно учитывать несколько важных аспектов: поведение в ситуации межличностных отношений и умение слушать.

 

3. Выслушивание клиентов является наиболее важным моментом. В данном случае речь идет о том, что продавец должен не только уметь предоставлять аргументированную информацию, но и дать покупателю возможность выговориться. При приеме клиента представитель турфирмы должен слушать не пассивно (только делая вид) и не выборочно (отделяя только те моменты, которые интересуют именно продавца), а активно, уделяя внимание всем мелочам и тонкостям, которые сообщит клиент. Одним словом перспективность заключения сделки зависит от того, насколько грамотно поведет себя продавец, предлагая туристические услуги.

 

4. Следующий этап – презентация продукта. Любой представитель должен помнить о том, что клиент согласится на заключение сделки только в том случае, если он получит достаточную информацию о данном объекте. Во время презентации продавцу необходимо выполнить целый ряд задач: привлечение внимания клиента, пробуждения интереса к той или иной услуге и желание воспользоваться услугами именно этой турфирмы. Здесь также важны такие качества продавца, как умение говорить и умение убеждать. Турфирма не должна предоставлять сразу какие-то сильные аргументы, логичнее всего переходить от слабых сторон к наиболее сильным. Кроме того продавец ни в коем случае не должен давить на клиента и пытаться как-то повлиять на его выбор.

 

5. Не всегда клиенты идут на контакт легко, очень часты возражения с их стороны, поэтому четвертым этапом личной продажи представителя турфирмы будет как раз борьба с возражениями. Для того чтобы покупатель смирился со своими сомнениями можно привести ему некоторые доводы. В данном случае можно сравнить данную туристическую компанию с подобными фирмами или же дать согласие на опровержение клиента и сразу же привести такой довод, который даст покупателю задуматься. Такие методов может быть очень много.

 

6. Естественно, что конечная цель – удавшаяся сделка. Не всегда покупатель и продавец приходят к согласию и сразу же подписывают договор. В данном случае также можно воспользоваться рядом приемов. Для этой туристической компании неплохим вариантом станет предоставление клиенту нескольких вариантов, например, отелей, что в конечном результате побудит его все-таки выбрать один из них. Или же можно сослаться на большие скидки на некоторые туры в данный период. Таким образом, взвесив все за и против клиент все-таки соглашается на подписание договора, поэтому сделку можно считать на этом благополучно завершенной.

 

Таков пример процесса персональной продажи в туристической фирме. В данном случае представлен контакт продавца с одним покупателем.
[ содержание ]

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.