Персональные продажи

  Как известно различные фирмы для привлечения клиентов, продажи своих товаров используют различные напоминания, технику…






 

Как известно различные фирмы для привлечения клиентов, продажи своих товаров используют различные напоминания, технику убеждения и прочее.

Такое влияние получило свое название – продвижение. Одним из видов продвижения являются персональные продажи.


Стоит дать четкое определение данного понятия. Персональной или личной продажей называют технику устного продвижения того или иного товара при беседе с потенциальным покупателем. Конечной целью данного вида, несомненно, является совершение клиентом покупки. Кроме того данная техника может обеспечить благоприятные условия для дальнейших продаж некого товара, повысит эффективность обратной связи с покупателями.

плюсы и минусы

Плюсы и минусы

Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж:

 

  • непосредственный контакт клиента и продавца;
  • взаимодействие в виде диалогов;
  • возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
  • получение эффективной обратной связи с клиентами;
  • результативность техники;
  • возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
  • относительно высокие показатели удельной стоимости;

 

Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.

Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец. Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей. Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.

Дополнительные маетриалы:

Виды персональных продаж

Как наиболее значимая стратегия личных продаж может подразделяться на несколько видов относительно способов взаимодействия продавца и покупателя:

виды персональных продаж

  • осуществление контакта только с одним клиентом;
  • проведение контакта с группой из нескольких покупателей;
  • контакт группы представителей некого товара соответственно с представителями покупателей;
  • торговые совещания, направленные на продвижение;
  • проведение семинаров торгового характера;

 

Методы личных продаж

Со временем все технологии совершенствуются, приходят к чему-то новому, личные продажи также не остаются в стороне. На данный момент развитие получили следующие методы:

методы личных продаж

  • техника деловых переговоров, которая представлена целым алгоритмом. Первой ступенью является выдвижение предложения и начало переговоров. Далее проходит процесс вызывания в клиенте интереса к тому или иному товару, побуждение его к покупке. Конечным результатом как всегда является заключение сделки.
  • техника презентаций торгового характера, основанная на выдвижение аргументированных доводов в пользу того или иного товара.
  • использование телемаркетинга. Телемаркетинг – поддержка связи представителей компании с потенциальными клиентами либо с помощью телефона, либо в сети Интернет. Данный метод является недорогостоящим, эффективным относительно контроля над продажами, а также позволяющим проводить дополнительные исследования среди покупателей.
  • сетевой или многоуровневый маркетинг. Данный метод представлен целой системой продавцов, которые работают на относительно крупных частях рынка именно в сети личных продаж.
Не устали? Тогда читайте еще:  Как стать профессиональным рерайтером?

 

Существует ряд факторов, которые могут повлиять на проведение персональных продаж:

 

  • фирмы, специализацией которых является предоставление услуг и розничная торговля (вопрос действительности достижения и реальности той цели, которую поставила перед собой компания);
  • производители;
  • вертикальный или горизонтальный тип рынка;
  • обширный потенциал рынка. Ограниченный потенциал сбыта будет тормозить уровень спроса, что впоследствии приведет к трудностям в покрытии затрат;
  • территориальная концентрация клиентов. В зависимости от того как распределена клиентская база необходимо выбрать прямые или косвенные пути поставки.
  • сложность технических характеристик товаров (чем сложнее в управлении некий товар, тем предпочтительнее становится привлечение представителей, которые будут совершать персональные продажи);
  • обыденность и стандартизированность услуг и товаров или же, наоборот их уникальность и эксклюзивность;
  • возможности компании относительно финансовых затрат;

 

Условия, удобные для совершения личных продаж

условия персональных продаж

В определенных случаях проведение персональных продаж наиболее эффективно. К таким случаям можно отнести:

  • стадии продаж, на которых уклон необходимо сделать на преимущества потребителей;
  • процессы по проведению продаж больших объемов, поставляемых по прямым каналам;
  • концентрацию потребительского состава в одной территориальной единице: районе, области и так далее;
  • в ситуациях с продажей дорогостоящей и сложной в управлении техники, требующей разъяснений продавца, презентации и каких-либо услуг, предоставляемых после заключения сделки;
  • случаи с продажами новинок, которые удачно прошли презентацию;
  • случаи с продажами услуг и товаров, которые требуют внесения изменений по ходу заключения сделки в зависимости от предпочтений покупателей;

Рекомендуем почитать:

Пример процесса персональных продаж

 

Пример процесса персональных продаж можно рассмотреть на работе какой-либо компании. Допустим, что существует некая фирма, специализирующаяся на туристических услугах. Начальным пунктом процесса персональной продажи, конечно, будет являться установление контакта с клиентом. В зависимости от того насколько продавец может заинтересовать и привлечь покупателя, настолько будет открыт для общения сам клиент.

процесс персональных продаж

1. Продавец должен быть ведом чувством нравственности, воодушевлением. Огромную роль играет энтузиазм представителя туристической фирмы, его динамизм и энергичность. Продавец должен относиться к представляемой компании именно так же, в каком свете он хочет, чтобы ее видел клиент. Успех личных продаж в большой степени зависит и от некоторых аспектов физического плана. Так в нашем случае человек, который занимается сбытом серьезных туристических услуг, должен выглядеть подобающе. Любая мелочь может смутить покупателя: неухоженные волосы, ногти, неопрятная одежда, неправильно повязанный галстук.

 

2. Вторым этапом данного процесса можно считать выявление потребностей клиента непосредственно в ходе персональной продажи. Так как через исследование желаний покупателей проходит весь путь к заключению сделки, агент туристической фирмы должен уделить этому достаточно много внимания. На данном этапе важно учитывать несколько важных аспектов: поведение в ситуации межличностных отношений и умение слушать.

Не устали? Тогда читайте еще:  Что такое витринистика

 

3. Выслушивание клиентов является наиболее важным моментом. В данном случае речь идет о том, что продавец должен не только уметь предоставлять аргументированную информацию, но и дать покупателю возможность выговориться. При приеме клиента представитель турфирмы должен слушать не пассивно (только делая вид) и не выборочно (отделяя только те моменты, которые интересуют именно продавца), а активно, уделяя внимание всем мелочам и тонкостям, которые сообщит клиент. Одним словом перспективность заключения сделки зависит от того, насколько грамотно поведет себя продавец, предлагая туристические услуги.

 

4. Следующий этап – презентация продукта. Любой представитель должен помнить о том, что клиент согласится на заключение сделки только в том случае, если он получит достаточную информацию о данном объекте. Во время презентации продавцу необходимо выполнить целый ряд задач: привлечение внимания клиента, пробуждения интереса к той или иной услуге и желание воспользоваться услугами именно этой турфирмы. Здесь также важны такие качества продавца, как умение говорить и умение убеждать. Турфирма не должна предоставлять сразу какие-то сильные аргументы, логичнее всего переходить от слабых сторон к наиболее сильным. Кроме того продавец ни в коем случае не должен давить на клиента и пытаться как-то повлиять на его выбор.

 

5. Не всегда клиенты идут на контакт легко, очень часты возражения с их стороны, поэтому четвертым этапом личной продажи представителя турфирмы будет как раз борьба с возражениями. Для того чтобы покупатель смирился со своими сомнениями можно привести ему некоторые доводы. В данном случае можно сравнить данную туристическую компанию с подобными фирмами или же дать согласие на опровержение клиента и сразу же привести такой довод, который даст покупателю задуматься. Такие методов может быть очень много.

6. Естественно, что конечная цель – удавшаяся сделка. Не всегда покупатель и продавец приходят к согласию и сразу же подписывают договор. В данном случае также можно воспользоваться рядом приемов. Для этой туристической компании неплохим вариантом станет предоставление клиенту нескольких вариантов, например, отелей, что в конечном результате побудит его все-таки выбрать один из них. Или же можно сослаться на большие скидки на некоторые туры в данный период. Таким образом, взвесив все за и против клиент все-таки соглашается на подписание договора, поэтому сделку можно считать на этом благополучно завершенной.

Подробное описание всех тарифов МТС имеется в статье по ссылке, и если вам необходима организация активных продаж по телефону, рекомендуем обратить внимание на данного оператора сотовой связи.

Таков пример процесса персональной продажи в туристической фирме. В данном случае представлен контакт продавца с одним покупателем.






Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Для отправки комментария, поставьте отметку, что разрешаете сбор и обработку ваших персональных данных . Политика конфиденциальности

Наша лента ДЗЕН. Подписывайтесь!
Реклама