Реклама        07 апреля 2015        101         0

НЛП в рекламе

 

Содержание:

Что движет каждым из нас при покупке того или иного продукта? Всегда ли потребность его купить оказывается действительно такой уж насущной? Наверное, как раз о втором моменте мало кто задумывается: люди просто не представляют, что их сознанием можно манипулировать. Зато рекламщики это знают и активно используют в своей работе.
нлп в рекламе фотоГрамотно составленная рекламная информация будет активировать на приобретение рекламируемого товара или услуги посредством подсознания. А для того чтобы она такой и получилась, необходимо будет владеть методиками эффективных психотехнологий, которое и представляет собой нейролингвистическое программирование (НЛП).

Что такое НЛП в рекламе

Запрограммированное манипулирование сознанием потребителя — это технология, при помощи которой можно убедить клиента, что данный продукт ему просто необходим. Человек с удовольствием купит то, что покажется ему очень актуальным и необходимым. Это и является основой для всех продаж.

приемы НЛП
Общий алгоритм такого внушения прост:

  • Дать покупателю возможность осознать свою собственную ситуацию и понимаем, что ему необходимо.
  •  Подталкиваем к мысли о том, что ситуацию можно изменить в лучшую сторону — таким образом, мы формулируем идеальную картинку того, что должно быть в идеале.
  • Подчеркиваем преимущества, которые даст эта картинка в реале.
  • Заставляем покупателя задуматься о том, что же делать, чтобы заполучить эту вещь.
  • Единственным выходом из сложившейся ситуации является приобретение желаемого.

Как же будет действовать эта схема на практике?
Для того чтобы понять практическое воплощение вышеуказанных принципов, обратимся к рекламе мультивитаминного сока. Необходимо представить, каким образом это будет происходить:
Этап 1. В ролике говорится о том, что зимой людям особенно не хватает витаминов. За эту мысль «цепляется» и сам зритель, понимая, что у него такая же ситуация на данный момент.

Этап 2. К зрителю приходит осознание что-либо изменить. На помощь приходит тот же самый ролик, в котором говорится о том, что люди могут придерживать свой иммунитет употребляя те или иные фрукты — в них содержатся такие то витамины.
Этап 3. «Толчком» будет следующий шаг, в котором появляется сам сок. В нем, оказывается, уже содержатся все самые незаменимые вещества — именно они помогут вашему организму оставаться бодрым и здоровым. Для внушения этого будет использоваться и демонстрация процесса приготовления того или иного продукта (такой подход очень популярен в последнее время на телевидении).
Этап 4. Зритель начинает корить себя за то, что не употребляет такой замечательный и полезный продукт. Примером полезности товара служат счастливые лица главных героев ролика, которые как раз пьют этот сок.
Этап 5.  Теперь осталось только рассказать зрителю, где именно можно купить этот чудо-продукт. Здесь даются адреса, и очень удачными будут сообщения о скидках или проводимых акциях.
Каждый из этих этапов должен занимать считанные секунды. А эффективность воздействия на сознание потребителя повысят именно НЛП-приемы.
Кто все это придумал?

кто придумал нлп
История нейролингвистического программирования берет свое начало еще в семидесятых годах прошлого века. Тогда это было лишь методологией общения в чистом её виде. Практики быстро поняли её ценность и вот уже в восьмидесятом десятилетии оно находит активное применение в предвыборных компаниях. Но ведь и до этого уже существовали определенные психотехнологии, так почему же именно методика нейролингвистики так «взорвала» мышление? Её первооткрыватели сделали акцент на таких моментах:

  1. Шаблоны, по которым мы мыслим, были разбиты на самые простые составляющие — они получили название «модальности» («системы репрезентации»).
  2. Также просчитали, в какой последовательности составляющие будут использоваться самым обычным человеком для решения интересующей его задачи.

Как работали эти технологии на практике?
Эти два важных шага дали возможность освоить модель любого типа мышления. Например, было интересно изучить, как может думать эффективно продающий менеджер. Эта модель далее внедрялась в мышление любого человека и он начинает вести себя, также, как и шаблон, с которого его брали. То есть, по сути дела получается, что любой новичок, основываясь на этих правилах, мог стать первоклассным продавцом.

Приемы НЛП в рекламе

Все реализуется, основываясь на тех составных процесса мысли, в который входит опыт ощущений того, что он видел и слышал. НЛП обратит его к приятным зрительным образам — они помогут нам снова вспомнить приятные ощущения. Основываясь на таких данных (увидеть, услышать, почувствовать) мы и будем выстраивать конкретную всю последовательность модальностей. Это и есть стратегия мышления.
Технологии влияния НЛП на потребителя

лп в действии
За нейролингвистическую базу очень быстро «зацепились» те, кто привык продвигать товары и услуги — продавцы. Именно под его влиянием изменился старый лозунг воздействия на потенциального клиента. Рекламщики задумались о том, каким должен быть товар, чтобы клиент захотел приобрести его. Оказалось, людям хочется купить что-либо, исходя из того, какую последовательность действий они будут использовать, совершая очередное приобретение. НЛП-приемы помогают смоделировать всю последовательность приобретения от «А» до «Я» и «подселить» её в сознание будущего клиента.
Можно выделить следующие стратегии мышления в НЛП:

  •  импульсная стратегия мышления;
  • от диссоциаций к ассоциациям;
  • связь направления зрения и типа человеческого мышления;
  • субмодальное моделирование.

Импульсивное желание купить
А эта покупка обязана быть как нельзя более импульсивной — такая сейчас как раз активно применяется на рынке. Заключается он в последовательном чередовании зрительных образов и ощущений (то есть внедряется стратегия под названием «я это вижу»- «я это чувствую»). Об этом говорят такой пример: «Как прекрасны вы будете в этом платье!». желание купить фото

Над внедрением необходимого образа в сознание будущего покупателя здесь работают следующие приемы:

  1.  слоган;
  2. песня;
  3. стихотворение;
  4. определенное чередование образов на экране;
  5. музыка, подобранная специальным образом.

Если соблюдать все вышеприведенные правила, то эффект оказывается просто поразительным.
Чтобы все вышесказанное было более понятным, можно привести конкретные примеры.

Например, рекламы бритвы «Жиллет». Часто товары такого рода дарят мужскому полу именно их подруги, которые (вот парадокс!) сами то бритвой не пользуются. «Лучше для мужчины нет!» — уверяют их с экранов телевизоров и женщины им верят, приобретая самый лучший подарок в котором не только первое лезвие бреет чисто, а второе еще лучше первого.

При применении именно «импульсивной» стратегии нужно обязательно учитывать то, что особенно эффективно можно будет здесь прорекламировать те товары, которые относятся именно к визуально-чувствительной категории. Для других продуктов деньги будут просто «выброшены на ветер». Всегда важно проводить серьезное маркетинговое исследование перед покупкой. Например, когда человек хочет приобрести товары более длительного потребления (холодильники или стиральные машинки), то следует обратиться к приемам «внутреннего диалога» (который является видом слуховой модальности).
Рождаем нужные образы
Такая стратегия основана на том, что потребитель будет постепенно переходить из позиции наблюдателя к тому, что и сам становится участником процесса (например, персонаж в рекламном ролике будет пользоваться тем же продуктом, каким бы в таком же случае воспользовались бы и мы). Базируется все это на том подражании, которое каждый из нас осваивает еще в раннем детстве.

вызываем нужные образы
«Делай, как делаю я» — призывает реклама, а потребитель с удовольствием пользуется данным шаблоном.

  Например, потенциальная покупательница конфет с удовольствием будет ассоциировать себя с балериной, которая любит конфеты «Рафаэлло». Образ закрепляется внутри, закрепляется чувственным поеданием конфет и закрепляется удачно подобранным текстом — и вот уже клиентка идентифицирует себя с сексуальным образом героини. Внимание привлечено, и пусть даже оно непроизвольное.

Что касается в привлечении непроизвольного внимания, то оно является чуть ли не краеугольным камнем в построении рекламного сообщения. Здесь важное значение играют следующие факторы:

  •  какое-либо движение в поле зрения
  • сексуальные раздражители.

Первый пункт легко доказывается тем, что к любому магазину с движущейся наружной светодиодной рекламой подойдет, как правило, больше покупателей чем к тому, у кого подсветка будет статичной.
Двигаем взглядом туда, куда надо
Специалисты НЛП доказали еще одну закономерность: о чем человек думает, туда он и направляет свой взгляд. Это правило получило название «глазодвигательных шаблонов».схема нлп фото
Следует запомнить такие моменты:

  1. Когда человек глядит вверх, то он обращает внимание на зрительный опыт.
  2. Взгляд по горизонтали и вправо говорит об обращении к аудиальному опыту.
  3. Смотрящий вправо вниз человек будет исходить из опыта ощущений.

Эти наблюдения объяснены и научно: взгляд будет проецироваться именно на те участки коры головного мозга. Как это можно применить в рекламе? Таким образом: фотографию упаковки лучше разместить наверху плаката, а вот сам съедобный продукт лучше поместить в нижнем правом углу. Этим знанием активно пользуются политики.

Использование субмодальных стратегий

Специалисты разделили все человеческое мышление на составляющие — модальности. Однако и каждая модальность тоже получила свое разделение — уже на субмодальности.

субмодальные стратегии
Общими для любой из модальностей являются следующие части с приставкой «суб»:

  •  интенсивность (к ней относятся яркость и громкость);
  • распространенность (размер);
  • местоположение.

Субмодальности бывают:

  • зрительными;
  • аудиальными;
  • кинестетическими.

Даже если использовать только лишь субмодальности, то также можно воздействовать на подсознание человека. И даже менять его поведение.
Как внедрить в подсознание желательный зрительный образ
Чтобы понять это, можно провести небольшой эксперимент. Следует закрыть глаза и представить любой продукт, например, апельсин. Также мысленно следует поменять ему освещенность и яркость, а потом размер. По мере того, как образ будет приближаться и наполняться самыми насыщенными красками, у любого из нас будет наблюдаться эффект слюноотделения — настолько организм будет вожделеть данный продукт. Значит, зрительные субмодильности работают.
Слышу. Хочу. Покупаю
Аудиальные (или звуковые) субмодальности будут выражаться в повышении громкости в определенных местах, специальным ритмом, а также тембре голоса (если использовать так называемые «вкрадчивые» интонации, то успех просто обеспечен). Профессионал НЛП может составить тот же радиоролик по всем правилам трансовой речи (тогда она будет способна просто заворожить) — заключаться это будет в специальном волнообразном изменении высоты, ритм будет браться из музыкальной положки, а речь грамотно на него накладывается. Как правило, концовкой будет ускоренный темп даже с некоторым присущим ему скандированием — это делается для побуждения к действию.

желание купить вызываем

Очень часто в радиороликах используется рифма. Она также является одной из проявлений субмодальной коррекции поведения. Но здесь нужно быть чрезвычайно осторожным: если она получится плохой и нелепой, то сведет все усилия по созданию рекламы к нулю. Так что если поэтического дара нет, то её лучше всего не использовать.

Ощути, что ты это хочешь
За возникающие у человека ощущения отвечают именно кинестетические субмодальности. Но их можно использовать в рекламе в том случае, когда возможен непосредственный контакт с тем товаром, который вы собираетесь проркламировать. Очень удобен такой подход на различного рода дегустациях и примерках. Активно пользуются им и продавцы различных автомобильных марок (клиент гораздо охотнее соглашается на покупку, когда посидит в самом автомобиле и подержится за руль, то есть почувствует, каково это — находиться в салоне своей будущей машины). Если рекламируется парфюмерия, то вполне можно раздавать пробники или вкладывать ароматизированные листочки в буклеты.

корректируем желание покупателя
Эффективность использования субмодальных приемов в рекламе
Грамотное использование субмодальностей гарантирует серьезное увеличение интенсивности для рекламного воздействия на своих потребителей. Экономится и время воздействия. Например, если использовать НЛП-приемы, то хронометраж ролика можно будет сократить даже до 6 секунд — экономия очевидна.
Но в любой случае к выбору субмодального приема нужно подходить ответственно. Создавая рекламу на его основе, следует четко представлять себе, какая именно идея должна быть внедрена в сознание своего потребителя, какой инструмент следует использовать.

Примеры использования НЛП в рекламе

НЛП в действии дают очень высокие результаты. Причем сфера использования широка — от печатных СМИ до телевизионных. Специалисты пытаются задействовать все каналы человека.
Возьмем, к примеру рекламу пива Tuborg Green. Предназначен о для молодежной аудитории.

нлп в рекламных акциях Здесь используются субмодальности следующего плана: зеленый цвет будет означать свежесть и естественность — именно эти оттенки и будут превалировать в составе данного напитка. Чтобы указать потребителю на те ощущения, которые ему приятны и знакомы, в рекламе звучит мысль о том, что никто не может знать, как закончится ВЕЧЕGREENКА (опять игра со словом «green» — «зеленый»!), но «ты знаешь, с чего она начнется».
Высказывание дополняется изображением самой открывающейся бутылки, как символа начала вечеринки. Таким образом, с юмором используются самые разнообразные приемы и сферы воздействия на потребителя. В подсознании закрепляется: любой праздник должен начинаться именно с Tuborg Green.
Пример не для повторения
Но есть и неграмотное использование субмодальных ценностей в рекламном ролике. Здесь за основу был взят зрительный шаблон. Суть сообщения, доносимого до зрителя была такова — каждое предыдущее изображение просто «разбивалось» на осколки. Сначала продукт приближался к человеку, становился крупнее и приобретал яркость и насыщенность. А потом резко разбивался на осколки.

пример для подражания нлп
На фоне такого подхода у человека могли появиться только очень сильные эмоциональные переживания (неудивительно, если они будут негативного характера). Сам покупатель будет только стараться забыть, что именно ему пытались навязать в рекламе. Подобный товар он купит только при полном отсутствии какой-либо альтернативы, чего в наш конкурентный век, в принципе, не бывает.
Именно поэтому каждый метод нейролингвистического программирования следует использовать только просчитав и смоделировав конкретный результат (в нашем случае, это — получение прибыли). А добиться именно такой цели можно только при грамотном применении вышеуказанных приемов.

Интернет в действии: НЛП в контекстной рекламе
В последнее десятилетие пространство сети успешно вытесняет традиционные СМИ. Этим обстоятельством не преминули воспользоваться специалисты в области такого программирования. Принцип остается тем же: пользователей в сети необходимо заинтересовать в считанные секунды, чтобы они не успели перейти по другой ссылке (которых в сети десятки тысяч). Каким образом это можно сделать, например, в контекстной рекламе?

Этот вид рекламы является более эффективным в плане сетевого продвижения, чем другие методы. Фирмы более активно будут размещать свои объявления именно там, в поисковиках и борются за рейтинговые места на таких рекламных площадках.

Здесь есть и общие требования, в числе которых можно увидеть и время показа самого объявления, и целевые сайты, и даже местоположение клиента. Все это правильно, но акцент делается на ключевых словах.

НЛП в контекстнойй рекламеИх выбирают из различных категорий, которые могут характеризовать услугу или товар. Важно выбрать именно те, которые в минимуме слов опишут потребность потенциального клиента. А чтобы понять какие именно слова используют люди для поиска, можно воспользоваться соответствующими сервисами поисковиков.
Чтобы такой текст стал максимально продающим, нужно воспользоваться рекомендациями специалистов по нейролингвистике. Заинтересовать здесь могут определенные так называемые слова, именуемые триггерами, которые вызовут у людей необходимые эмоции и ассоциации. Негативными здесь, , здесь будут такие, как: ужасно, жутко, можно, страшно, будешь, покажу, скажут, возможно. Для вызова положительных эмоций и ассоциациями с уютом и безопасностью можно использовать: удовольствие, комфорт, голова, клапан, клюквенный, небывалый, большой, легко, весело.
Но не только прием от диссоциации к ассоциации сможет вызвать необходимые образы. Актуальны и такие важные моменты, как насыщенность: они позволят сделать слово сенсорным, а значит, и выигрышным, и понятным. Конкретизируйте: «Здесь вы можете приобрести приятные кресла с натуральными наполнителями. Пастельных и ярких цветов.» Это звучит гораздо лучше, чем «Продаются мягкие уголки из поролона и таких-то наполнителей, самых разных расцветок».
Как не попасться на рекламные уловки?
Находясь под влиянием приемов НЛП, человек сам себя уговорит на совершение покупки. Он даже не сомневается в том, что его заинтересованность продуктом слишком рациональна — настолько прочно прошла в его сознании мотивация. Каждый из нас замечает, что иногда он возвращается домой с теми продуктами, которые даже не планировали покупать.
Этому воздействию вполне возможно противостоять:
— следовать заранее составленному плану покупок;
— идти в магазин без «лишних» денег (с точной суммой);
— не идти за покупками с «пустым» желудком;
— критически относиться к рекламе.

Пример использования НЛП методов в рекламе на следующем видео:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.