30.10.2011      1402      1
 

Категорийный менеджмент


 
Здравствуйте, уважаемые гости и читатели. В сегодняшнем посте мы рассмотрим такое понятие, как категорийный менеджмент.
категорийный менеджмент

Что такое категорийный менеджмент?

Цель любого предприятия – получение солидных прибылей, которые достигаются путем увеличения объема продаж. Цель-то одинаковая, но путь для её достижения каждый руководитель отдела продаж выбирает свой. Кто-то действует интуитивно, исходя из личного опыта и доверяя своему умению оперативно реагировать на стремительно меняющуюся рыночную обстановку. Некоторые предпочитают пройти столь популярные нынче тренинги по психологии продаж и увеличению прибыли. Склонные к новаторству и креативу творческие натуры находят собственные нестандартные методы, и при появлении доказательств их эффективности получают прибыли уже от продвижения самих методов.
Но все же есть общие черты, основы, фундамент, опираясь на который Вы выстраиваете весь процесс продвижения товаров и услуг. Что необходимо брать в расчет при планировании мероприятий, направленных на увеличение объема продаж? Ключевыми звеньями процесса являются потенциальные потребители, которых Вы должны конвертировать в покупателей (желательно постоянных), и товары (услуги), которые вы продвигаете. Именно вокруг этих составляющих сосредотачивается вся Ваша деятельность.

Категорийный менеджмент с Потребителем

Работа с потребительской аудиторией проводится в четырех направлениях:

  1. Привлечь внимание
  2. Вызвать интерес
  3. Спровоцировать желание приобрести
  4. Осуществить продажу

Успешное взаимодействие с реальными или вероятными клиентами базируется на знании психологии среднестатистического покупателя Вашего рынка. Следовательно, крайне важно тщательно проштудировать целевую аудиторию на предмет выявления наиболее активной группы, и направить основную массу усилий именно на них. В конце концов, принцип Парето продолжает оправдывать себя.

Категорийный менеджмент с Товаром

На сегодняшний день ситуация, при которой представитель компании предлагает клиентам широчайший спектр товаров из различных областей, — явление стандартное, не вызывающее у большинства недоумения или возражений. Вероятно, что кому-то такой «масштабный подход» может казаться весьма разумным: «Чем шире предложение, тем больше вероятность успешной продажи». Но беспристрастная статистика бизнес-процессов упрямо демонстрирует противоположный эффект, доказывая, что для различных товаров подход к продажам должен быть также различным. Для каждой группы товаров система управления эффективностью продаж выстраивается отдельным образом, с учетом тончайших нюансов соответствующего рынка. Чем дробнее будет проходить разделение внутри предлагаемого предприятием ассортимента, тем выше вероятность стабильного увеличения общих объемов продаж.
Изложенная концепция отражает суть сравнительно молодого для российского бизнеса понятия Категорийный менеджмент, внедрение которого в маркетинговую политику компании способно вывести Вашу организацию на новые высоты увеличения продаж.
На видео вы можете увидеть пример применения категорийного менеджмента

 

Не устали? Тогда читайте еще:  Программа лояльности


Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Для отправки комментария, поставьте отметку, что разрешаете сбор и обработку ваших персональных данных . Политика конфиденциальности