Конверсии        17 марта 2015        13         0

Как увеличить средний чек в интернет-магазине

Содежание:

Никто не будет спорить с тем, что каждому владельцу электронного магазина приятно наблюдать огромное количество клиентов, но еще больше радует, когда каждый покупатель приобретает несколько товаров.

увеличиваем чек в магазине

Рост среднего чека путем продажи большего количества продукта в одни руки является одним из самых эффективных методов улучшения показателей прибыли. В этой статье мы рассмотрим хитрости, которые позволят продавать больше.

Самыми популярными инструментами являются кросс-селл и апсел. Для успешного внедрения вам потребуется определенная информация о ваших клиентах как существующих, так и потенциальных. Опираясь на подобные данные, вы сможете построить эффективную систему увеличения суммы среднего чека.

Какую информацию использовать?

Самые простые кросс-селл цепочки строятся на основании информации, которую можно почерпнуть из описаний производителя, проведя анализ конкурентов или просто подумав, что может хотеть потребитель. Обычно цепочки формируются по принципу товар — аксессуар. Например, к телефону можно предложить чехол, к туфлям щетку и крем, к ноутбуку мышь или сумку, к платью сумочки или туфли.

исследуем заказы в магазине

Более сложные комбинации формируются на основании информации другого рода. Потребуется провести анализ состава заказов. Так можно понять, что с чем покупали у вас до этого. Не всегда товары в одном заказе имеют связь, но часто, можно видеть, что какая-то логика есть. Например, один клиент может купить палатку в категории «Все для туризма» и сразу же заказать решетку для гриля в разделе «Дача» и крем от загара в ветке «Косметика». Эти товары не имеют прямого отношения друг к другу, но все они пригодятся для отдыха на природе. Такие дополнительные товары, как правило, отображаются в блоке «С этим также покупают». Особенно хороший эффект наблюдается, если есть возможность предложить особые условия на дополнительный товар, например, скидку.

Существует возможность анализировать взаимодействие с сайтом зарегистрированных пользователей. По результатам анализа можно рассылать письма со специальными релевантными предложениями. Однако, для этого понадобится продумать в соответствии с какими характеристиками пользователя, вы будете предлагать товары. Это реализуется путем заполнения анкеты. Не предлагайте сильно обширную анкету, ее могут просто не заполнить. Какие поля необходимо включить? Например, если вы продаете зоотовары — вид и порода питомца, детский магазин — возраст и пол ребенка, продажа одежды — размер и любимый стиль, для сферы активного отдыха — виды деятельности (охота, рыбалка, кемпинг, туризм).

Отличным источником информации может быть статистика просмотра электронных писем. Необходимо определить офферы какого типа привлекают пользователя, и отправить ему тематическое предложение. Напротив, больше не присылать письма, тема которых не интересует клиента.

Полезные советы в области апселла

  1.  Самым простым инструментом является предложение бесплатно доставки или скидки, если сумму чека достигнет определенного уровня, например, 10 000 рублей.
  2. Предлагайте больше опций. По возможности карточка товара должна давать возможность выбрать упаковку, цвет корпуса, объем памяти, количество продукта. Пользователь должен видеть, что покупка одного варианта более выгодна, чем другого. Например, должно появляться сообщение о сэкономленной сумме при покупке 200 мл духов, вместо 100 мл.
  3. Предлагайте купоны на последующие сделки. Необходимо понимать, что такие купоны максимально эффективно работают, если их вручить на правильном этапе. Такой момент наступает во время доставки или сразу после оплаты. Кроме того, важно ограничить время активности купона. Срок не должен быть слишком затянут, но его должно хватить для того, чтобы клиент убедился в качестве товара, и у него успела появиться необходимость или готовность в следующей покупке.
  4. Предлагайте более доходный товар. Несмотря на свою эффективность, эта хитрость используется не так часто. Предложить аналогичный товар. В чем здесь апселл? В вашей прибыли. Не навязчиво показывайте похожий товар, который принесет больше прибыли.
  5. Составляйте убедительные предложения. Они должны рекомендовать, а не просить. Поэкспериментируйте с текстом в блоках с похожими товарами. Например, вместо приевшегося «С этим заказывают», можно попробовать «Рекомендация эксперта».

Что нельзя делать?

  1. Не предлагайте мусор. Понятно, что нет ничего негативного в том, чтобы вместе с дорогим товаром продать со скидкой остатки. Но подходит к этому вопросу необходимо аккуратно и продуманно. Но товар должен быть качественным и нужным. Акционные дополнения должны предлагаться с ограниченным количеством товара, иначе теряется ценность и уникальность предложения.
  2. Предлагайте в меру. Если вы, в качестве апселла, предъявите посетителю огромный перечень товаров, то, скорее всего, потенциальный клиент растеряется и может вообще отказаться от покупки. Лучше предлагать 3–5 ревалентных товаров.
  3. Помните о прибыльности. Некоторые интернет-магазины, в гонке за количеством проданного товара, предлагают сильно большое количество акций, подарков и скидок. Как результат, отдельные заказы могут иметь нулевую или отрицательную прибыльность. Помните, что главный смысл апселла — не просто продать много единиц товара, а больше заработать на одном клиенте.
  4. Помните про «Принцип 25». Стоимость сопутствующих товаров, не может быть выше 25% от цены основной позиции. Покупатель может быть сильно мотивирован на покупку, но у него в голове всегда будет психологическая планка расходов. Объясняя, что человеку просто необходимо купить опций на 5000 рублей, при стоимости основного продукта 7000 рублей, вы сможете убедить его в том, что такая покупка ему не по карману и сорвать сделку.
  5. Даунселл. Этот инструмент, часто обходят своим вниманием. Если человек долго находится на странице дорогого товара, или оставил корзину не до конца оформленной, то не стесняйтесь показать ему более дешевое предложение в той же категории. Показывая альтернативный вариант, покажите преимущества дешевого товара, сделайте все так, чтобы у человека не возникло дискомфортного ощущения, что ему пытаются продать что-то более низкого качества. Например, можно сказать, что недорогой вариант более компактный, проще в обслуживании и управлении. Если подумать, что убедительное преимущество всегда можно найти.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.